今回は、エステサロンで重要になるクロージングに関するテクニックをお伝え致します。
サロン運営する上でお客様をリピートに繋げていくことは必要不可欠です。
その中でカウンセリング・クロージングは最も重要な要素の一つになります。
特に次回来店してもらえるかどうかはクロージングにかかっています。
クロージングの場面になって、
「旦那に一度相談してから決めたい」
「通えるお金がないから一度ゆっくり考えたい」
などお客様から言われた経験もあるのではないでしょうか？
ですが、このセリフの９割は断り文句だと思ってください。
その場でお客様のご契約にならなければリピートに繋がる確率もグッと下がってしまいます。
そこで今回は、そんなクロージング率を少しでも上げていく為のコツをお伝えできればと思います！
二者択一法
こちらは、2つの選択肢を用意して答えてもらう方法です。
例えば、何か商品をオススメする場合、
「今当店で○○という人気の商品があるのですが、いかがでしょうか？」とオススメをしても「必要ないです」とすぐに断られてしまうケースが多いと思います。
そんな時に、この二者択一法を活用すると、
「○○という商品と○○という商品があるのですが、○○さんはどちらの方がご興味ありますか？」
という様に、興味を持ってくれることを前提に話が前に進んでいきます。
この様に購入する前提で話を進めていくことで、お客様も心理的に買う・買わないではなく、自分に必要なものは何か？という視点で自然と話を聞き入れる様になっていくのです。
ポイント:
- 選択肢はシンプルでわかりやすいものに絞る。
- 商品やサービスの魅力を具体的に伝え、選択を促す。
松竹梅の法則
またこれに似た法則として、松竹梅の法則があります。
これは料金設定を、３つに設定することで、お客様の心理として真ん中の価格を選びやすくなるという心理が働きやすくなります。
一例を挙げると、
- ３万円のAコース
- ８万円のBコース
- １５万円のCコース
上記のような金額設定がある場合、
人は、「極端な回避性」という１番高いものや１番安いものを無意識に回避する心理性を持っています。
それ故、この場合８万円の回数券を購入されるケースの割合が50％と言われています。
お客様の選択肢を増やしすぎても迷ってしまうので、
分かりやすい選択ができるよう回数券は始め３つで料金設定をすると良いですね。
コツ:
- コースごとの価値や特長を具体的に伝える。
- 「Bコースが最も人気です」といったトークで選びやすくする。
事例トークをご紹介
また、上記のコースをご提案する為の事例トークとしてこのような一例があります。
「○○様の理想に近づけていく為には、15万円のCコースが私としてはオススメですが、まずは手軽に始められる５万円のBコースから始められるお客様が多いですよ」
この場合、お客様の選択肢としては、回数券を買う買わないではなく、
どの金額の回数券にしようか？という前提で話を聞いてくれます。
その上で、多くの方が購入していると聞いた８万円のコースをご契約に繋がる確率がグンと上がります。
このようにちょっとした話し方や伝え方でクロージング率が大きく上がるケースは多々あります。
ご新規様を一人でも多くリピーターに繋げられるように、今のサロンでのクロージングを見直してみてはいかがでしょうか。
成功事例：クロージングの具体的シナリオ
以下は実際に活用できるクロージングシナリオの一例です：
- カウンセリング時に、理想の状態や悩みをしっかりヒアリングする。
- お客様の要望に合わせた提案を行い、選択肢を提示する。
- 例:「この施術を継続すると、1ヶ月後には今よりも引き締まったボディラインを目指せます。AコースとBコース、どちらのプランが気になりますか？」
- 決断を迷うお客様には事例を交えつつ、次回来店のメリットを伝える。
- 例:「実際にBコースを選ばれた方が、3ヶ月後にはウエストが○cm細くなりました！」
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